Grandes bancos estão ampliando as estruturas de private banking para disputar clientes de alta renda com os multi family offices (MFOs) independentes. O movimento aumenta a concorrência na gestão de fortunas e pode ampliar os serviços disponíveis e reduzir os custos para os investidores.
O private banking funciona dentro de um banco e concentra o atendimento na própria instituição. Já o MFO atua de forma independente, podendo acompanhar o patrimônio do cliente em diferentes empresas financeiras. Tradicionalmente, esses escritórios oferecem uma gestão patrimonial ampla, que inclui investimentos, planejamento tributário e sucessório e estruturas internacionais.
Bancos ampliam serviços e mudam a cobrança
Segundo Cássio Bariani, sócio-fundador da Smartbrain, os bancos reagiram à perda de clientes para os MFOs independentes e passaram a reforçar suas estruturas de atendimento. Além de aprimorar as áreas de private, algumas instituições criaram seus próprios family offices, como Santander e Bradesco. O C6 Bank também começou, desde maio de 2025, a oferecer serviços de atendimento para MFOs independentes.
A forma de remuneração também está mudando. Os MFOs costumam cobrar uma taxa fixa sobre o patrimônio investido, enquanto o private banking historicamente recebia principalmente por meio dos produtos distribuídos. Os bancos passaram a incorporar serviços de gestão e consultoria cobrados por fees, aproximando-se do modelo dos escritórios independentes.
Bariani afirma que as taxas ficam hoje, em média, em 0,75%, com casas oferecendo valores de 0,3% a 0,4%. Ele avalia, porém, que a redução deve encontrar um limite porque a estrutura necessária para prestar o serviço tem custo elevado.
O piso de investimentos para acessar o private também caiu em parte do mercado. A maior parte dos bancos consultados trabalha com mínimo de R$ 10 milhões, enquanto Banco do Brasil e C6 Bank atendem clientes a partir de R$ 5 milhões, valor usado pela Anbima para classificar esse público.
Estratégias para atrair grandes fortunas
O Bradesco oferece modelos de remuneração ligados aos produtos distribuídos e também por fee fixo. No segmento high, voltado a fortunas a partir de R$ 10 milhões, acompanha famílias em formação patrimonial. No ultra high, destinado a patrimônios a partir de R$ 100 milhões, o foco está em famílias com patrimônio consolidado.
O banco também mantém um multi family office próprio e atende escritórios independentes. Leandro Karam, diretor do Bradesco Global Private Bank, afirma que private banking e family office podem atuar de forma complementar.
O Santander mantém o Beyond Wealth, family office próprio lançado oficialmente em abril de 2026 no Brasil. A estrutura atende atualmente famílias com patrimônio a partir de R$ 100 milhões, mas a instituição pretende reduzir esse limite para R$ 10 milhões até o fim do ano. O serviço acompanha o patrimônio global da família, inclusive recursos em outras instituições.
No Santander, o private banking atende fortunas a partir de R$ 10 milhões e se concentra na parcela alocada no banco. A cobrança do family office considera o patrimônio, mas desconta a parte que já está sob gestão ativa da instituição. Até o fim do ano, o banco pretende lançar a gestão discricionária, modalidade em que o investidor delega a um gestor profissional as decisões de compra e venda de ativos.
O C6 Bank também ampliou o atendimento à alta renda. O C6 Carbon é voltado a clientes que recebem mais de R$ 15 mil por mês ou mantêm pelo menos R$ 150 mil aplicados no banco. Para quem tem patrimônio maior, o C6 Graphene atende investidores com mais de R$ 5 milhões investidos na plataforma.
Disputa inclui atendimento e presença regional
Igor Rongel, head de private do C6 Bank, afirma que a instituição passou a buscar maior personalização depois do lançamento do C6 Carbon. Na avaliação dele, como os produtos de investimento se tornam mais parecidos entre os bancos, o serviço e o relacionamento ganham importância.
Outra estratégia é a regionalização. O Itaú Private Bank, que atende clientes com patrimônio a partir de R$ 10 milhões, abriu seis escritórios desde 2022, em Bauru (SP), Fortaleza, Goiânia, Brasília, Salvador e Blumenau (SC). A instituição também criou nichos voltados a áreas como agronegócio, tecnologia, esportes e entretenimento.
O BB Private, área de private banking do Banco do Brasil, investe na formação de novas gerações de herdeiros por meio do Generations, programa criado em 2018 com ações no Brasil e no exterior voltadas à sucessão patrimonial.
Concorrência e parceria com MFOs
A relação entre bancos e MFOs também envolve parceria. Felipe Bichara, CEO de wealth management do grupo Fami Capital, afirma que as instituições financeiras reconhecem a importância dos escritórios independentes na conquista de clientes. A Faros, family office do grupo, atende investidores a partir de R$ 15 milhões e adota o modelo fee based.
O Mirabaud, grupo bancário e financeiro com sede em Genebra, na Suíça, atende no Brasil clientes com pelo menos R$ 10 milhões e trabalha com taxa fixa. Pedro Vianna, diretor de distribuição do family office, aponta a atuação no exterior como um diferencial.
A escolha entre um MFO e o private banking depende do perfil do investidor, e não apenas do patrimônio. Clientes com estruturas simples podem não precisar de um family office, enquanto patrimônios mais sofisticados podem se beneficiar desse tipo de acompanhamento.
